Las 5 técnicas infames de venta más utilizadas

La venta debe ser como una relación de pareja: en la primera cita nunca le pides matrimonio. Hay unos pasos de seducción, de identificación de necesidades, de gustos, de preferencias. Cuando estás excesivamente interesado en la venta, es probable que en la primera comunicación ofrezcas un producto/servicio que generará rechazo inmediato. El enfoque debe ser más gradual, más sutil.

Hay que partir de la base de que actualmente el consumidor está muy bien informado, de manera que, en general, las malas técnicas de venta son más actitudinales que de fondo. Su objetivo no es tanto engañar al cliente, sino de influir notablemente en su decisión de compra y, en muchos casos, están encaminadas a ofrecer al usuario algo que en realidad no le interesa y que no necesita en absoluto.

1. Cuidado con los cupones
 
Hay un montón de empresas que lanzan ofertas a través de estos cupones y no entienden que, cuando ha pasado la oleada, no han captado cliente sino cazadores de ofertas, que nunca serán fieles y que sólo comprarán con el cupón. Al final su estrategia de precio acaba siendo el del cupón, no el del precio original. Y tienes que estar haciendo este tipo de descuentos todas las semanas. Es una técnica que genera caja, pero va contra el negocio, porque incide directamente en tu posicionamiento final.

2. ¡Ay, que me lo quitan de las manos!

Es la estrategia del vendedor de mercado de toda la vida: apremiar con la sensación de escasez o de urgencia. El mundo online ha incorporado esta táctica muy bien a través de las ofertas por cantidad o por temporalidad, consiguiendo que el consumidor compre sin pensar realmente si el producto es el más adecuado para cubrir sus necesidades. El objetivo es apremiarle para que no reflexione demasiado sobre la adquisición y, sobre todo, para que no tenga mucho tiempo para comparar productos y precios. No es una mala táctica en sentido estricto, pero se convierte en casposa cuando deja de ser puntual y se transforma en la estrategia de venta habitual de la compañía

3. ¿Burro grande?


Al contrario, formato pequeño: esta técnica es muy habitual, por ejemplo, en el sector de la perfumería y la cosmética. Reducir el formato sirve para que el consumidor pueda comprar el producto aspiracional a un precio mucho más interesante. Funciona muy bien con la gente marquista, pero a cambio provoca que entre target (público objetivo) que no es el tuyo. Antes, estos sectores hacían descuentos, pero eran muy contados. Hoy, sin embargo, empieza a ser una práctica cotidiana, democratizando el acceso a categorías premium. El perjuicio puede venir más de la mano del daño a la imagen y a la reputación de la marca, que de un posible descenso en ventas.

4. Descuento atractivo, castigo seguro

Es una técnica en la que destacan, nuevamente, las operadoras de telefonía: te rebajo la cuota, te regalo un móvil, tres meses gratis, megas gratuitos, llamadas ilimitadas... Todo durante un plazo de tiempo muy determinado y, al final, cuando pasa el periodo de prueba, la tarifa no sólo es igual a la anterior sino que, a menudo, es más elevada o conlleva algún tipo de penalización, como una mayor permanencia. De nuevo, detrás de ello subyace el afán por captar clientes a corto plazo.

5. Aprovechar al cliente cautivo

Es lo que hacen algunas compañías aéreas low cost: aprovechan los trayectos en los que los clientes están cautivos porque no pueden salir del avión y les están vendiendo constantemente cosas. Es una mala práctica porque el usuario tiene la sensación de que les bombardean y no puede moverse del sitio. Una variación en el mundo online sería la incapacidad para poder darse de baja de los portales o plataformas, la práctica correcta sería preguntar por qué nos abandona y dejar que se vaya sin más presiones ni obstáculos. Sin embargo, muchas compañías siguen recurriendo a tácticas como retener o dificultar la salida: te piden que envíes la baja por fax o te exigen que te registres o facilites un número de usuario y contraseña para irte, lo que resulta casi un anacronismo.

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