6 formas para superar las objeciones de tus clientes
1) Trabaja las respuestas previamente
En nuestro desarrollo comercial, hemos creado un proceso de cualificación que nos sirve para saber si le podemos aportar algún tipo de valor a nuestro potencial cliente. Si detectamos que tiene esa necesidad, pero no es consciente de ello por una serie de fricciones, nos centramos en eliminarlas de su camino. Si una fricción es el precio, averiguamos cuál aceptaría. Si es por desconfianza, le ofrecemos ejemplos... En todos esos supuestos, hacemos una presentación, repasando los puntos más críticos, aquellos que más le pueden preocupar: ¿Por qué tendrá que usar nuestro producto? ¿Qué otras empresas lo están usando? ¿Qué resultados le generará? ¿Posibles riesgos? Etc. Así, eliminamos muchos peros y luego quedarían las preguntas personalizadas de cada caso. Para muchas, ya tenemos nuestro argumentario de venta. En los casos en los que surjan ‘no se’ para los que no teníamos respuestas previamente trabajadas, le pedimos tiempo para encontrarles solución. Y si no le convencemos, integramos
2) Los demás lo tienen, ¿y tú no?
Los clientes que dicen que no les interesa tu producto, utiliza el argumento de ‘Los demás lo tienen y tú no’. En cuanto alcancé un acuerdo con un gran distribuidor y se lo comuniqué, accedieron rápidamente. Y para los que sienten rechazo, bien por la persona que se lo vende, la marca, el margen..., en lugar de insistir, espero que se calmen las cosas. Vuelve a contactar con él, vislumbra los motivos del rechazo y enfócalo de otra forma.
3) Respuesta a cada pregunta
Está el no igual a No tengo tiempo de prestar atención a tu propuesta. Cambia la forma en que se la harás llegar, ya que no le está llamando la atención. Mejora tu método de venta. No igual a Ahora no es el momento, pero más adelante puede que sí. Deja la información por escrito, de forma concreta y lo más adaptada posible a cada circunstancia. Tu cliente objetivo valorará tener la información adaptada a sus futuras necesidades. No le molestará un futuro acercamiento por tu parte. No igual a No he entendido todas las variables de la negociación. Está abierto a seguir escuchando. Aunque nunca está de más dar un paso atrás para volver con nuevos argumentos basados en la anterior conversación. No te excedas en la espera, porque podría enfriarse. No igual a Estás yendo muy rápido. Debo consultar con mis socios. Respeta los tiempos. Presionar debilitará tu posición. Y el no igual a Todavía no he conseguido todo lo que quiero. Saca tus mejores armas e identifica a cambio de qué y hasta dónde estaría dispuesto a ceder. También, concreta tus límites para no salir perjudicado.
4) Da soluciones reales a sus problemas
Nuestro enfoque es intentar conocer la necesidad real del cliente y ofrecerle genuinamente algo que solucione su necesidad. Esto no significa describir nuestro producto con palabras que encajen con su necesidad, sino que intentamos entender qué necesita el cliente y le ofrecemos nuestro producto en forma de solución a sus necesidades. Intentamos que el cliente al que nos dirigimos sea uno con las necesidades que resuelve nuestro producto, que es el que es. Podemos hacer pequeñas variaciones, pero no podemos adaptarlo a clientes con necesidades muy distintas. Para ello, es importante conocer al cliente, tener la intención genuina de ayudar y resolver sus necesidades y conocer tu producto.
5) Elimina los miedos
El proceso de enviar frutas tropicales del árbol a la mesa puede generar dudas a algunos clientes que compran por Internet. El simple hecho de poder hablar con ellos ya les da muchas garantías y nos permite eliminar miedos como: ¿Estará tan buena como dicen? ¿Me llegará bien? Si tengo algún problema, ¿qué hago? Para los más reticentes, tenemos un plan B. Empleamos la fórmula del prueba y paga después. Estamos tan seguros de la calidad de nuestra fruta que no supone un riesgo está opción y el cliente termina por convencerse.
6) Trabájate la confianza
La confianza en el servicio es importante. Si no eres un early adopter de un determinado producto o servicio, existe la costumbre de decir no a algo desconocido. Y uno espera que alguien dé el primer paso y que te lo recomienden. Hemos tenido que romper el hielo trabajando con youtubers, artistas y empresas que nos aportan credibilidad. Intentamos ver nuestra estrategia de marketing como un maratón, no como un sprint, por el presupuesto y porque no somos Apple y tenemos que construir nuestra reputación y ganarnos a los clientes. Trabajamos con el boca oído. Con nuestra aplicación de peluquería a domicilio, el cliente que nos ha probado puede recomendarnos y ambos reciben un descuento para usar el servicio. Eso nos ayuda a conseguir clientes y crearnos una reputación.
En nuestro desarrollo comercial, hemos creado un proceso de cualificación que nos sirve para saber si le podemos aportar algún tipo de valor a nuestro potencial cliente. Si detectamos que tiene esa necesidad, pero no es consciente de ello por una serie de fricciones, nos centramos en eliminarlas de su camino. Si una fricción es el precio, averiguamos cuál aceptaría. Si es por desconfianza, le ofrecemos ejemplos... En todos esos supuestos, hacemos una presentación, repasando los puntos más críticos, aquellos que más le pueden preocupar: ¿Por qué tendrá que usar nuestro producto? ¿Qué otras empresas lo están usando? ¿Qué resultados le generará? ¿Posibles riesgos? Etc. Así, eliminamos muchos peros y luego quedarían las preguntas personalizadas de cada caso. Para muchas, ya tenemos nuestro argumentario de venta. En los casos en los que surjan ‘no se’ para los que no teníamos respuestas previamente trabajadas, le pedimos tiempo para encontrarles solución. Y si no le convencemos, integramos
2) Los demás lo tienen, ¿y tú no?
Los clientes que dicen que no les interesa tu producto, utiliza el argumento de ‘Los demás lo tienen y tú no’. En cuanto alcancé un acuerdo con un gran distribuidor y se lo comuniqué, accedieron rápidamente. Y para los que sienten rechazo, bien por la persona que se lo vende, la marca, el margen..., en lugar de insistir, espero que se calmen las cosas. Vuelve a contactar con él, vislumbra los motivos del rechazo y enfócalo de otra forma.
3) Respuesta a cada pregunta
Está el no igual a No tengo tiempo de prestar atención a tu propuesta. Cambia la forma en que se la harás llegar, ya que no le está llamando la atención. Mejora tu método de venta. No igual a Ahora no es el momento, pero más adelante puede que sí. Deja la información por escrito, de forma concreta y lo más adaptada posible a cada circunstancia. Tu cliente objetivo valorará tener la información adaptada a sus futuras necesidades. No le molestará un futuro acercamiento por tu parte. No igual a No he entendido todas las variables de la negociación. Está abierto a seguir escuchando. Aunque nunca está de más dar un paso atrás para volver con nuevos argumentos basados en la anterior conversación. No te excedas en la espera, porque podría enfriarse. No igual a Estás yendo muy rápido. Debo consultar con mis socios. Respeta los tiempos. Presionar debilitará tu posición. Y el no igual a Todavía no he conseguido todo lo que quiero. Saca tus mejores armas e identifica a cambio de qué y hasta dónde estaría dispuesto a ceder. También, concreta tus límites para no salir perjudicado.
4) Da soluciones reales a sus problemas
Nuestro enfoque es intentar conocer la necesidad real del cliente y ofrecerle genuinamente algo que solucione su necesidad. Esto no significa describir nuestro producto con palabras que encajen con su necesidad, sino que intentamos entender qué necesita el cliente y le ofrecemos nuestro producto en forma de solución a sus necesidades. Intentamos que el cliente al que nos dirigimos sea uno con las necesidades que resuelve nuestro producto, que es el que es. Podemos hacer pequeñas variaciones, pero no podemos adaptarlo a clientes con necesidades muy distintas. Para ello, es importante conocer al cliente, tener la intención genuina de ayudar y resolver sus necesidades y conocer tu producto.
5) Elimina los miedos
El proceso de enviar frutas tropicales del árbol a la mesa puede generar dudas a algunos clientes que compran por Internet. El simple hecho de poder hablar con ellos ya les da muchas garantías y nos permite eliminar miedos como: ¿Estará tan buena como dicen? ¿Me llegará bien? Si tengo algún problema, ¿qué hago? Para los más reticentes, tenemos un plan B. Empleamos la fórmula del prueba y paga después. Estamos tan seguros de la calidad de nuestra fruta que no supone un riesgo está opción y el cliente termina por convencerse.
6) Trabájate la confianza
La confianza en el servicio es importante. Si no eres un early adopter de un determinado producto o servicio, existe la costumbre de decir no a algo desconocido. Y uno espera que alguien dé el primer paso y que te lo recomienden. Hemos tenido que romper el hielo trabajando con youtubers, artistas y empresas que nos aportan credibilidad. Intentamos ver nuestra estrategia de marketing como un maratón, no como un sprint, por el presupuesto y porque no somos Apple y tenemos que construir nuestra reputación y ganarnos a los clientes. Trabajamos con el boca oído. Con nuestra aplicación de peluquería a domicilio, el cliente que nos ha probado puede recomendarnos y ambos reciben un descuento para usar el servicio. Eso nos ayuda a conseguir clientes y crearnos una reputación.
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